保险金信托燃爆会成为高净值客户“标配”吗？

保险金信托，作为信托和保险跨界合作的产物，越来越受到高净值客户的青睐。继5月18日太平人寿与华润信托签署保险金信托业务合作协议后，5月26日，人保寿险宣布，其与中诚信托签下了亿元保险金信托大单。

实际上，由于保险金信托结合了保险的保障功能和信托的制度优势，能够帮助实现财富有效传承和保全，近两年迅速成为财富管理市场的“新宠”，总体规模飙涨、大单频现。那么，对于保险公司来说，又该如何推动其可持续发展，吸引更多高净值人群？

保险金信托，1+1gt;2

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近期，关于保险金信托进展消息不断。

5月18日，华润信托与太平人寿签署了保险金信托业务合作协议，双方宣布，正式开启双方在保险金信托领域的全面合作。除了合作落地，亿元级别的保险金信托大单也频频出现。5月26日，人保寿险宣布，其与中诚信托签下了亿元保险金信托大单，这已经是人保寿险今年签下的第二单亿元保险金信托大单。

近两年，国内保险金信托业务飞速发展。据中国信托登记公司数据，截至2023年1月，保险金信托新增规模达89.74亿元，环比增长67.05%。从行业布局来说，当前有30余家信托公司、40余家保险公司开展相关服务。

据了解，整个保险金信托通常由一张或多张保单和一份信托合同组成。目前，市场上多数保险金信托的保险产品为终身寿险和年金保险对应的身故金。

谈及保险金信托快速发展的原因，资深精算师徐昱琛在接受北京商报记者采访时表示，对于保险公司来说，由于保险金信托开单的门槛都在上百万元起甚至有上亿元的大单，所以保险公司会把保险金信托视为很好的展业工具，客户的资产传承和家族服务需求也在提升。

华创证券研报也认为，各大险企纷纷通过直接或间接控股的形式，布局信托以共享客群资源、促进业务协同。对于险企而言，布局保险金信托不仅能够驱动保费增长，更重要的是能够获取高净值客户、开拓高端市场。

一位负责对接高客的保险代理人则表示，保险金信托通过丰富保险赔偿金分配方式，实现财富有效传承，为中等收入家庭客户提供全生命周期财富管理，受到越来越多家庭青睐，客户的财富可通过信托机构的资产管理实现增值。相较于保险产品，保险金信托能够实现理赔金的定制分配，从而更加灵活地安排保险金的给付，进而实现“1+1gt;2”的效果。

此外，北京商报记者了解到，此前保险金信托在一定程度上面临缺乏立法基础和监管政策指导的困境，不过，自今年3月以后，保险金信托得到了监管层面的明确认定。原银保监会出台《关于规范信托公司信托业务分类的通知》，将保险金信托归入财富管理服务信托，并明确保险金信托是指单一委托人将人身保险合同的相关权利和对应的利益作为信托财产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司按照保险约定将对应资金划付至对应信托专户，由信托公司按照信托文件管理。

“双向奔赴”的跨界合作

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从市场参与者角度来看，保险金信托涉及到保险、信托、银行三家机构和多个环节。当前，保险公司、银行等齐发力保险金信托业务。

以平安银行为例，数据显示，截至今年4月，平安保险金信托业务规模已突破1000亿元，服务客户超2.3万。据民生银行披露，2022年该行家族信托及保险金信托新增1365单，新增规模76.83亿元，是2021年新增规模的7.19倍。

对于银行跨界发力保险金信托的驱动因素，某股份制银行客户经理告诉北京商报记者，抢占高净值客户，这是最根本的动力。

不过，正是由于保险金信托展业过程中涉及诸多环节，也需要解决多样的问题。近日，在《2023中国保险金信托创新发展白皮书》启幕仪式暨业务创新发展研讨沙龙上，与会交流的专家们共同指出，当前保险金信托展业过程中面临的问题也逐渐显性化，如服务机构认知水平不一、创新服务能力不足；从业人员相关专业知识缺失，导致财富顾问对客户需求的解读不深入、把握能力不强等，是下一步亟待突破的着力点。

那么，对于保险公司来说，又该如何推动保险金信托可持续发展，更多地吸引高净值客户？徐昱琛告诉北京商报记者，一方面，要提升专业性，这是因为保险金信托对从业人员专业性要求较高，既涉及保险，又有信托在法律层面上的约定，对从业人员的专业性培训至关重要。同时，也要站在客户的立场，满足客户的利益要求。

“保险金信托远比单纯的保险合同复杂很多。”前述对接高客的保险代理人表示，对于保险公司来说，未来在提升服务能力和水平方面任重而道远。