企业和个人用户市场同时发力，钉钉用定制化服务再啃“大客户”

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最新一次的钉钉发布会上，一汽集团、波司登、上海三菱电梯一起被邀请到台上。今年3月，钉钉首次提出商业化和大客户战略，半年之后，上述合作案例成为一次集中的展示。

当前阿里云IoT总经理库伟出任钉钉COO之后，大客户成为钉钉重点要啃下的“骨头”。近期，钉钉宣布的数据是，钉钉上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上企业组织贡献了钉钉近三分之一的活跃度。 

在接受界面新闻等媒体采访时，钉钉总裁叶军（花名：不穷）谈到，目前钉钉在大客户上投入的人力并不多，不用拼人力来竞争。从产品维度来看，钉钉有专业版和专属版，中小企业一般会买专业版，中大企业通常购买专属版钉钉，一些超大企业则用专有钉。尽管大客户的整体数量不多，但占据的收入比例较高。

而获得以上成果主要依靠组织架构的投入，还有钉钉强调的“PaaS化”。

人员方面，钉钉组建了A1000团队服务长中大型企业；PaaS方面，钉钉基于PaaS化产品和合作生态给大客户提供定制化的服务。叶军表示，这也是目前中大型客户对钉钉的最大诉求。 

库伟在主导大客户战略的同时，也在加速推进商业化。但就企业协同办公赛道来说，行业普遍面临收费和变现的难题，竞争也愈发激烈。起步较晚的飞书在5月宣布为中小企业提供多项免费产品，企业微信同在5月调整收费模式，根据应用调用接口的账号数量，分阶梯向服务商收取费用。

在这样的市场中，一个小小的动作都会影响众多企业和服务商的反应，对于收费自然更加谨慎。叶军向界面新闻解释称，目前钉钉并没有专门设立团队推进收费，因为许多产品功能仍然需要完善，未来随着产品深度的增加，会有一个自然的收费过程。 

谈及竞争优势，叶军认为，钉钉集中精力做PaaS，低代码能力、定制化服务等是企业愿意为之付费的要素。此外，规模化是阿里的强项，云钉一体的结合让钉钉更易于切入各个行业，与产业形成解决方案。库伟则强调，有了钉钉之后，阿里云可以在客户面前有差异化的体现，在需求交流、解决方案及交付上，阿里云和钉钉都有合作。

值得一提的是，常用钉钉的人可能会感觉到，近半年钉钉开始在C端开发更多内容向的功能，例如“视频号”和“看看”。QuestMobile最新数据显示：8月协同办公APP中，钉钉MAU为2.05亿排名第一，其次是企业微信1.04亿，飞书则为789万。但叶军也承认，腾讯擅长C端的方案，这是他们的长处。

另据叶军透露，上述产品层面的变动带来的影响主要是用户时长的增长。他认为时长是衡量企业价值健康度的一个温度计，这个数字达到一定程度，代表产品的黏性较高，但和B端相比，C端的行为价值增长较为缓慢。这也意味着，即使在B端客户和C端用户上同步发力，钉钉和其他友商一样面临挑战，仍然需要等待商业化爆发的时机。